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              如何用CRM系統解決教育行業難題丨盈軟干貨

              2021年07月23日 3055

              近年來,教育培訓行業呈現旺盛增長趨勢,成為我國經濟領域閃亮的市場熱點,也是創業投資最熱門的關鍵詞。同時國內各類培訓機構越來越多,從幼兒早教到高等教育、職業教育、網絡教育,及各類校外培訓包括課外輔導培訓、IT職業培訓等眾多細分領域市場均以非??斓乃俣仍谠鲩L,行業競爭也尤為激烈。


              教育培訓機構屬于典型的現代商業服務業,其業務流程非常復雜,數據實時性要求高,課程多變,潛在學員群體廣泛,機構管理者面臨的困難和挑戰很多,比如:

              招生難、管理難。




              管理難主要有以下幾點:

              • 學員信息過于分散;

              • 學員分享控制問題;

              • 學員管理、分班問題;

              • 信息流通不順暢、各部門之間無法高效協作;

              • 管理決策層對整體運營缺乏有效管理和監督,無法對市場方向和整體運營情況做出準確分析和判斷。


              教育培訓行業的資源似乎總是被幾個行業大佬攥在手里,其他的人分不到一杯羹。那么,中小培訓機構應該怎樣開拓市場,在競爭中求得生存,找到自己的發展空間?對于好不容易爭取到的客戶資源,又要怎么去管理,才會避免混亂?或許,CRM能給你答案。



              首先要解決的就是招生難這個問題。在解決這個問題之前,教育培訓機構要明白,自己的目標群體是誰,然后再針對目標群體去投放廣告,而不是絲毫沒有目標地漫天撒網。例如,自己的主要培訓課程是小學英語,那么你的目標群體就是小學生的家長,你要做的就是說服他們去報你們機構的課程;如果你培訓的課程主要是計算機編程,那么你的目標群體就是那些剛畢業的大學生或者中學生。把推廣的范圍進行壓縮,不僅可以節省經費,也可以促進成交。培訓機構可以和相關組織部門(例如學校教導處或者校外聯部)合作,從他們那里獲得潛在客戶資源,并對其進行分析整理,然后進行針對性地開發。

              對于得到的這些資源,可以導入到CRM中,CRM為培訓行業打造了獨特的學員管理系統。CRM系統將學員分為:潛在學員、意向學員、正式學員、失敗學員、和學員池以及學員關懷,將不同階段的學員進行分類管理。

              • 潛在學員以及意向學員可以進行推進,轉換成正式學員。對于潛在學員,培訓機構可以安排業務員進行跟進,結合其基本特征,分析其痛點,并進行跟進。在跟進和溝通過程中遇到的問題,可以隨時在CRM中進行記錄,并在下次溝通的個過程中重點聊這個問題。

              • 而對于意向學員,培訓機構可以了解分析其沒有成交的原因,是因為價格、品牌還是因為競爭對手對于其糾結的點,一一給予解答,逐一消除疑惑,促進成交。?

              • 對于確定成交無望的學員,直接歸為失敗學員,不必再浪費時間和精力去維護。對于長時間未成交的學員,可以放回學員池,業務員可以根據自己的需要進行領取,進行再度跟進。


              此外,為了減輕培訓機構的麻煩,CRM還設置了合同管理板塊,統一管理學員的合同信息,每一個學員對應一個合同,合同中可以查看到回款記錄及開票記錄,能方便地查看合同進度,了解合同狀況。與之匹配的還有財務板塊,財務方面主要包含收入和支出兩大塊,收款方面包括學員應收、未收及收款紀錄。付款方面包括學員應付款、付款記錄。通過準確高效的財務管理,可以節約成本,控制預算。



              學員成交之后,就是學習和管理的問題了。CRM對于學員的管理分為班級管理和教務管理兩部分。班級管理包括班級名稱、開班日期、結束日期、人數限制、狀態、專業、校區、添加課程等具體功能,在課程選擇上更加靈活??梢栽O置不同的課程、課程的價格、授課老師,同時還可以對不同的課程進行分類,課程班級管理一目了然,學員、管理員和授課教師三方都可以清楚地了解到自己的課程安排情況。


              CRM不僅節省了人力成本,而且有利于整個業務流程的簡化,通過對學員信息進行數據化管理,可以讓自己對經營狀況有一個可視化的評判依據,從而更精準化的決策。


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